Результативные переговоры начинаются с подготовки объективных данных о рыночной ситуации в конкретном районе. Анализ ставок на аналогичные помещения помогает определить диапазон возможной цены. Важно заранее сформулировать желаемые изменения, разделив их на обязательные и второстепенные. Гибкость в сроках аренды, индексации ставки и графике платежей может повысить шансы на согласие арендодателя. Тщательное изучение состояния здания и арендуемого помещения помогает выявить недостатки, оценить стоимость их устранения для его эффективного использования и использовать эту информацию при переговорах с арендодателем.
При грамотной подготовке удастся заключить обоюдовыгодный договор аренды, зафиксировав условия на длительный период. Арендодатель охотнее идёт на компромиссы, когда видит добросовестного и информированного контрагента, готового к взаимовыгодным решениям.
Структурирование предложений и аргументация
Переговорный процесс для разных типов собственников строится по разному сценарию. Если собственник — небольшая компания, в которой все решения принимает один человек, то лучше последовательно предъявлять взвешенные доводы без излишнего эмоционального давления. Для такого собственника помимо коммерческих условий важно, что у Вас устойчивый бизнес, что вы сможете выдерживать платежную дисциплину и не будете приносить дополнительной «головной боли» (визиты разных проверяющих органов) в течение всего срока аренды.
Для корпоративных собственников помимо вышесказанного, Вашу компанию могут проверять на финансовую устойчивость (относится к складам класса А), структуру операционной деятельности — часть арендодателей категорически не приемлют сдачу площадей в субаренду и пр., т.к. для корпоративного собственника (недвижимость класса А) важен устойчивый денежный поток, и поэтому ищется арендатор, который может его обеспечить.
Обсуждение ремонта, замены коммуникаций или перепланировки лучше выносить после достижения договорённостей по базовым условиям аренды (ставка, сроки, индексация, право выхода из договора). Фиксацию договорённостей лучше изложить в письме о намерениях (BTS) — это помогает структурированно вести переговоры. Уступки стоит обменивать на взаимные обязательства, избегая односторонних преимуществ. Желательно, когда вы торгуетесь, все решения отражать в финансовой модели.
Для арендодателя важна не только ставка аренды, а скорее размер и структура денежного потока и его защищенность.
Работа с рисками и фиксация достигнутого
Внимательное изучение договора помогает закрепить устные договорённости юридически. Положения о форс-мажоре, порядке уведомлений и сроках устранения аварий требуют отдельной проработки. Особого внимания заслуживают следующие моменты: какую площадь вы конкретно арендуете, сроки и условия индексации, что входит в ставку эксплуатации и как она индексируется, право выхода из договора и пр. Перед подписанием полезно проверить юридическую чистоту права собственности.
При наличии сомнений в допустимости использования помещения в здании под заявленные цели заказывается градостроительный анализградостроительный анализградостроительный анализградостроительный анализ, который позволяет подтвердить законность выбранного функционала. Профессионально проведённые переговоры завершаются прозрачным контрактом, где каждая сторона чётко понимает свои обязательства и возможности для выхода из отношений без штрафных санкций.
